Äri alustades ja kodulehte luues määrab just sihtgrupp selle suuna, mida mööda liikuma tuleb hakata.
Ei ole mõtet pakkuda kontoriruumide renti palgatöölisele, kunstripsmete paigaldamist pottsepale, ortopeedilisi jalanõusid teismelistele ega jalgpallivarustust balleriinile. Igal tootel ja teenusel on oma sihtrühm, mis määrab tooni, kuidas nende poole pöörduda, milliseid visuaale kasutada, millistes kanalites kohal olla ja millist väärtuslikku sisu luua.
Sisu luues ei saa mõelda, et mis minule meeldib, vaid alati tuleb esikohale seada küsimus – mida minu klient soovib? Mis väärtust mina kliendile loon?
Selleks, et seda mõista, tuleb kõigepealt enda ideaalset klienti tundma õppida.
Kuidas oma sihtgruppi tundma õppida?
Sihtrühma analüüsides mõtle oma kodulehe peamise külastaja peale, käi läbi need sammud ja kirjelda oma ideaalset klienti võimalikult detailselt:
1. Mis on tema demograafilised omadused?
Keskmine vanus, sugu ja sissetulek, mitu last tal on, riigist ja keelest tulenevad eripärad, haridus.
2. Kus kohas ta oma aega veedab, nii onlines kui offlines?
„Scrollib Instagrammi“ on liiga laialivalguv, „Jälgib Instagramis Tallinnas asuvaid vegankohvikuid“ on täpsem ja parem. „Talle meeldib looduses käia“ on liiga laialivalguv, „Ta käib igal pühapäeval oma kahe lapse ja koeraga mere ääres jalutamas“ on täpsem ja kirjeldab rohkem tema harjumusi ning omadusi.
3. Mis on tema peamised probleemid, mured ja väljakutsed, mille lahendamisega sinu ettevõte abiks saab olla?
Osates ennast oma kliendi kingadesse panna, mõistad sa tema päris probleeme ja tead mis lahendusi pakkuda. Probleemi kirjeldades ole jälle võimalikult täpne, näiteks võib sinu klient mõelda:
- mul tulevad kolme kuu pärast pulmad ja ma tahan 5kg alla võtta
- need poolvääriskivid ja kristallid on nii põnevad, aga ma ei tea milline neist mulle sobiks
- arghh, see raamatupidamine on nii tüütu, ma tahaks et keegi teine seda minu eest teeks
- ma lihtsalt ei jõua kogu aeg töö kõrvalt kodu korras hoida, kui ainult keegi aitaks mind kasvõi kord kuuski kõik korda saada.
4. Millistes kanalites ta tüüpiliselt liigub, kuskohast informatsiooni otsib?
Kui ta peab informatsiooni otsima, siis kas esimene koht kuhu ta läheb on Google või otsib ta hoopis Youtube videoid, loeb raamatuid, ajakirju? Millised on tema käitumisharjumused veebis.
5. Milline on tema eelistatud suhtlusviisi meetod ja millist väärtuslikku sisu ta eelistab?
Kas ta eelistab suhelda e-maili, sõnumi, helistamise teel? Kas talle meeldib lugeda detailseid materjale, vaadata lühikesi juhendavad videoid, kuulata e-raamatud jne.
6. Kuidas ta suhtleb, millist tonaalsust ja slängi ta kasutab, milline on tema kõnemaneer?
Kui sa tunned oma klienti, siis on lihtsam tema poole pöörduda nii, et te räägiks “ühte keelt”. Kasutades samu fraase ja termineid on lihtsam kodulehele sisu kirjutada, mis klienti päriselt kõnetab. Eesmärk on kirjutada sellist sisu, mida lugedes klient mõtleb “Vauu, see oleks nagu täpselt mulle kirjutatud”.
7. Millist ettevõtte eesmärkidele vastavat tegevust peab külastaja kodulehel tegema?
Kas ta tuleb sinna kasulikku informatsiooni otsima, enda probleemile lahendust leidma, hinnapakkumist küsima, aega broneerima, toodet ostma? Mida selgem on mida klient kodulehel tegema peab, seda selgem on see sõnum, mis sinna sisse tuleb kirjutada ja milliseid call-to-actioneid kasutada.
Pane kõikide küsimuste vastused paberile ning soovi korral anna oma ideaalsele kliendile ka nimi. Proovi olla nii detailne kui võimalik.
Kui sul on oma meeskond, siis tehke seda koos. Istuge ühiselt koosolekuruumi ja pange nö nähtamatule kliendile laua taha tool ning hakake temaga tutvuma. Kõlab pisut hullumeelselt eks, aga mida lõbusam protsess, seda parem tulemus. Tiimiga koos tehes saab igale meeskonna liikmele ka selgeks millist tonaalsust erinevates kanalites kasutada.
Kui sul on juba olemasolevaid kliente vii nende seas läbi küsitlus ja uuri, miks nad just sinu käest toodet või teenust tellinud on, mis on see „midagi“, miks nad sinu äri poole abi saamiseks pöördusid. Kombineeri küsitluse vastused varem kirja pandud ideaalse kliendi avatariga ja saad veelgi täpsema ülevaate.
Tulemus
Turunduskanalid muutuvad, kodulehtede loomise platvormid vahetuvad, algoritmid, taktikad ja tehnoloogiad muutuvad, aga fundamentaalne arusaam, mida inimesed soovivad, mis on need probleemid, mille lahendamisel sina saad neid aidata ei muutu.
Sihtrühma defineerimine on üks raskemaid kohti äri alustamisel. Aga kui see ühe korra korralikult läbi mõelda, loksutab see väga palju muud ka koheselt paika.
Tulemuseks on arusaam, kuidas oma unistuste kliendini jõuda ja kuidas temaga rääkida.
Ideaalkliendi olemusest ja vajadustest lähtuvalt saad paika panna kodulehe struktuuri, sisu, visuaalid ja kõik muud pisidetailid. See aitab koostada kodulehe avalehele õiget sõnumit, teha klienti kõnetavaid pakkumisi, pöörduda tema poole personaalselt kasutades samu sõnu ja kõnepruuki. Nii saad kindel olla, et müüd õigetele inimestele õiget asja õigetes kanalites.